21/03/2019 - EM FOCO: Sua loja precisa sair da era do

Artigo - Augusto Aki

NOSSOS MALES TÊM RAIZ NA ERA DE OURO DAS FLORES
A década de 90 foi a era de ouro da floricultura no Brasil. Nunca nesse mercado experimentamos um crescimento tão expressivo, e nunca mais isso se repetiu nessas proporções. O que justificou foi:

• O mercado era pequeno (assim qualquer crescimento representa um percentual muito alto de aumento)

• Havia pouca produção, poucas lojas e por isso dificuldade de acesso às flores – logo a abertura de lojas encontrou um consumidor ávido por comprar

• O consumidor estava saindo da década perdida (anos 80) e pela primeira vez em muitos anos podia pensar em algo mais que suas necessidades básicas – o que remetia para o consumo emocional e simbólico

Decorrente disso, no nosso subconsciente coletivo (das lojas de flores) a razão de existir de uma floricultura era “vender flores”. Isso está presente até hoje, pois quando você dá uma olhada nos slogans das lojas sempre há frases que remetem para o que elas fazem – “flores de qualidade”, ” flores e emoções” e coisas desse tipo.
Essa é a era do “o que fazemos”.
ENTRAMOS SEM PERCEBER NA ERA DO EXCESSO DE OFERTA
Como qualquer outro setor da economia, a pressão da demanda gera mais oferta. Assim, a oferta cresceu, o número de lojas cresceu e os tipos de canais de vendas de flores também cresceram. Além disso, outros setores também cresceram (eletrônicos, roupas, cosméticos, lazer).
Tudo isso significou uma grande pressão de oferta para o consumidor, um excesso de informações e uma desvalorização das lojas como um todo. O consumidor com mais alternativas criou filtros que bloqueiam as comunicações, tornou-se mais exigente no valor dos produtos e passou a ser infiel, se colocando como centro do universo. Isso faz muito sentido, pois também somos consumidores, e nada nos agrada mais do que poder decidir como gastar bem nosso dinheiro.
Como a lagoa diminuiu, leva vantagem quem tem um poder de visibilidade melhor e é por isso que se sobressaem os auto serviços, a venda pela web e os concorrentes de preço. Todos esses canais são de difícil competição para as lojas tradicionais, que infelizmente tem optado por fechar as portas e atuar como decoradores autônomos ou se apequenam, passando a vender mais preço e com isso se tornam mais genéricas ainda. Isso não gera renda para investimento e nem uma perspectiva de crescimento para o negócio ou para seu dono.
QUO VADIS (PARA ONDE IR?)
Há esperança. Você tem que entender a nova pergunta chave: “POR QUE SUA LOJA EXISTE?”. A maior parte das pessoas responderá intuitivamente que é para atender os clientes com flores. Essa é a herança de outra era. Mas está errada agora. VOCÊ EXISTE PARA RESOLVER UM PROBLEMA DO CONSUMIDOR e sua definição de negócio tem que estar alinhada com isso (seu slogan deve refletir isso). Por exemplo – “Ajudamos você a fazer feliz quem mais ama” (notaram a diferença, colocamos a necessidade do consumidor em primeiro plano).
E como chegar lá? Para uma reflexão sobre esse up grade, listo abaixo alguns passos e ideias que ajudarão muito a descobrir sua razão de existir:
1. Você precisa destinar para interagir com o consumidor, gratuitamente, num processo investigativo que aponte as principais angústias que o movem hoje... (as pessoas estão recebendo mais em casa, as pessoas estão comemorando mais pequenas bodas, as pessoas estão comemorando mais os aniversários de 1 a 7 anos, as pessoas estão mais preocupadas com seu primeiro círculo de relacionamentos)
2. Para dedicar tempo para essa atividade, você precisa ter processos internos mais eficientes, que não tomem seu tempo (operacional e gestão). Você deve ter como meta 50% para eles e 50% para fazer a atividade 1.
3. Você precisa ter canais de relacionamento e visibilidade para facilitar essa investigação e por isso a presença digital é tão importante. Como os recursos estão curtos, você precisa se capacitar para fazer isso pessoalmente. Precisa de disciplina para usar as redes em prol do seu negócio e não navegar nelas sem destino (e desperdiçar seu tempo)
4. Você precisa produzir conteúdo de valor (montagem de produtos, retaguarda das lojas, casos de clientes, simbologia de flores, dicas de oportunidades para presentear com flores etc). Você precisa gerar MOEDAS SOCIAIS (pesquise sobre esse termo na web)
5. Você precisa cadastrar seus seguidores para personalizar as conversas, humanizar os conteúdos e fazer propostas mais certeiras.
6. Você precisa integrar suas ações promocionais entre o virtual e o balcão, para potencializar seu negócio. Invista mais em criar uma estória com seu cliente. As vendas virão naturalmente. Crie ambientes mais bonitos e acolhedores, tenha promoções que premiem o cliente apenas por vir a loja ou compartilhar seus momentos nas mídias da loja. Seja um amigo emocional para seu cliente!
Um exemplo muito bacana que segue esse modelo e que será a próxima onda de transformação nesse mercado são os COFFEE FLOWERS, um modelo de negócio que reúne experiência de consumo e venda de produtos, baseado em um relacionamento contínuo e não em uma data de pico.
Se você entender a sutileza dessa mudança, não há auto serviço, concorrente de preço ou loja na web que represente risco para seu negócio. Você irá herdar a terra onde jorra o leite e o mel!
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akiaugusto@gmail.com